Particularidades técnicas, idiosincrasia, tiempos, costos y adaptación son solo algunas de las recomendaciones entregadas por Sergio Valenzuela, Gerente General de Mining TAG.

Hoy la minería se ha convertido en una industria cada día más permeable a la innovación e incorporación de tecnologías, lo que ha llevado a diversas startups a explorar alternativas para desembarcar en este mercado, muy interesante y llamativo para muchas, dado su alcance y tamaño.

Este fue el caso de la empresa chilena Mining TAG, que desde 2010 ha buscado habilitar el paso de la minería hacia la transformación digital, con el foco puesto en aumentar la seguridad y productividad en las minas subterráneas a través de la automatización y optimización, mediante el desarrollo e implementación de soluciones de control y monitoreo integrales e innovadoras.

Este año, la compañía, que está activa en varios países de América Latina y tuvo ingresos en 2020 de aproximadamente MUSD 7, dio un paso más allá en su camino hacia el escalamiento, siendo adquirida por Epiroc, empresa líder en productividad y sostenibilidad para las industrias de minería e infraestructura, con la cual buscarán potenciar su alcance regional.

¿Cómo lo lograron?, ¿Qué debes considerar para desembarcar en la industria? ¿Cómo identificar al cliente correcto?, ¿Cómo cerrar la primera venta? Y ¿Cómo lograr el exit? Fueron solo alguna de los tips que nos entregó Sergio Valenzuela, Gerente General de Mining TAG, y que debes considerar si quieres tener éxito en una industria tan particular como la minería.

1. Particularidades técnicas e idiosincrasia: Hoy la minería está mucho más abierta a recibir la experiencia de otras industrias, por lo que el espacio existe. Creo que una empresa que quiere explorar este mercado debe considerar varias particularidades técnicas y de idiosincrasia. Entre las técnicas, lo más importante serían las condiciones de la operación. Ya sea planta o mina, se dan condiciones ambientales y de uso muy exigentes. Si la solución implica equipos, materiales o trabajo en terreno, esto debe ser considerado. En la idiosincrasia, creo que lo más relevante es el valor que se da en la industria a la presencia. El minero necesita verte y que “vivas” sus dolores. Cualquier ingreso en esta industria necesita esa validación por parte del cliente. Debe estar convencido que sufres lo mismo que él o que al menos lo entiendes.
2. Tiempos y costos: Un punto complementario a la respuesta anterior son los tiempos requeridos y los costos. Quien quiere abrir puertas en la minería debe entender que los procesos son lentos y debe estar preparado financieramente para aguantar esos procesos. Una muy buen idea o producto no va a ser adquirido e implementado en semanas. Se requiere convencer a varios roles en la línea de decisión para concretar una venta. El tiempo normal para una primera venta es cercano a un año.
3. Desafíos/Patrocinador: Hoy veo varias alternativas, y también se ve mucho más factible generar una venta que hace 10 años. Los desafíos de innovación abierta son una opción, si hay una buena correlación entre la necesidad y lo ofertado puede funcionar. Otra opción es detectar quien puede ser el patrocinador de nuestro producto en la interna de la compañía minera, buscarlo, insistir e ir a través de él. La disposición existe, aunque los tiempos son lentos. Siempre tener un patrocinador temprano es una gran alternativa. En Mining Tag debemos mucho a la gente que creyó en nosotros y es la forma que usamos para ingresar a esta industria.
4. Identificar al cliente correcto: Una startup nunca se debe dirigir a una sola persona, sino que intentar por múltiples canales. Como base, yo apuntaría a quien puede ser mi patrocinador, quien sería mi usuario y al área de innovación o similar que exista en la organización. Las áreas de innovación ayudan a abrir puertas y articulan pruebas, pero las decisiones siguen estando centradas en las áreas operativas. Ahí radica la importancia de tener bien identificado al posible patrocinador y al usuario.
5. Adaptación: Adaptarse al cliente es clave. Esto aplica tanto al producto como al proceso de implementación. Los estándares operativos de las compañías mineras son complejos de entender y seguir cuando uno no es parte de la industria. Entender el costo real de una implementación siguiendo los estándares de vehículos, materiales, organización, etc. es una parte crítica al entrar a esta industria. En este punto es el proveedor quien debe adaptarse a las “reglas de la casa”. El producto que se ofrece también requiere grados de libertad. Primero, para integrarse al proceso donde se usará (ya sea integración de sistemas, mecánica, etc.) como a nivel de funcionalidad. Las variables relevantes y la funcionalidad requerida tienen matices en cada cliente. Si se tiene mayor flexibilidad se facilita la venta, aunque se debe resguardar la escalabilidad y replicabilidad de los productos. Es un equilibrio complejo con el que se debe jugar.
6. Aprendizajes y lecciones: Todos hemos tenido proyectos fallidos, pero todos dejan lecciones. No soy un gran admirador de las historias de múltiples fracasos y carreras tortuosas, pero si es sorprendente lo que se aprende de estos malos proyectos. La idea es no fallar mucho, ni muy caro. Ojalá sea el aprendizaje justo y necesario para poder seguir operando con éxito.
7. Exit: Creo que hay varios puntos que hoy las startups manejan mejor que cuando partió Mining Tag: protección de la propiedad intelectual y desarrollos de calidad que permitan escalar. Estos dos puntos fueron claves para atraer a un gigante como Epiroc. Otros puntos son el valor de un equipo talentoso y la captura de mercado. En Mining Tag estamos orgullosos del equipo que se ha formado y eso fue muy bien evaluado por el comprador. El tener presencia en clientes de clase mundial también es un factor decisivo ante una adquisición.
8. El camino después del exit: Después de una adquisición hay que seguir operando y aunque se tenga el respaldo de una gran multinacional, las cosas no cambian de un día a otro. A esto hay que sumar muchas expectativas del nuevo controlador respecto a metas, productos y equipo, los que genera una carga de trabajo importante. Sin embargo, cuando se realiza una venta estratégica de la empresa, hay un plan mayor. Este plan moviliza. En nuestro caso creemos que Epiroc es el indicado para llevar Mining Tag a un nivel de productos superior e internacionalización que no podríamos lograr solos, esto genera una motivación adicional que nos impulsa a seguir. En esta etapa estamos con grandes desafíos, proyectos interesantes y un tremendo respaldo para ejecutarlos. Ante esto, seguir es desafiante y muy reconfortante al ver cómo se van cumpliendo los hitos que se habían soñado.

Fuente: ChileGlobalVentures